Jotkut tarjoukset vaikuttavat liian hyviltä ollakseen totta. Ja joskus ne todella ovatkin. Kolmen maan tutkijoiden tekemässä kokeessa pyrittiin selvittämään, mitä tapahtuu, kun tarjous on odotettua korkeampi palkka..
Tutkijat julkaisivat tutkimustuloksensa aiemmin tänä vuonna Sage-lehdessä ja selittivät sitä tarkemmin The Conversationin julkaisemassa artikkelissa. He testasivat useita skenaarioita, joista ensimmäinen yritti vastata näennäisesti triviaaliin kysymykseen.
’Jos sinulle tarjotaan ilmaista evästettä, saatat sanoa ’kyllä.’ Mutta jos sinulle maksetaan evästeen syömisestä, olisiko vastauksesi sama?’ he selittävät.
Heidän tutkimuksensa paljasti jotain, mikä saattaa tuntua ristiriitaiselta: ilmaisen evästeen hyväksyneiden henkilöiden määrä oli kaksinkertainen verrattuna niihin, jotka suostuivat syömään sen, jos heille maksettaisiin siitä.
Puhtaasti taloudellisesta näkökulmasta tarkasteltuna tutkimus havainnollistaa irrationaalista päätöksentekoprosessia. Objektiivisesti katsottuna eväste plus raha on edullisempi kuin eväste ilman rahaa.
Evästekoe osoittaa, että ihmiset ovat luonteeltaan varovaisia
Ihmiset eivät kuitenkaan ole vain taloudellisten syiden motivoimia päättäjiä. ’He ovat sosiaalisia olentoja, joilla on taipumus etsiä piilotettuja motiiveja toisten käyttäytymisestä’, tutkijat selittävät.
Liian anteliaiden tarjousten tapauksessa ihmiset odottavat niiden sisältävän piilokustannuksia tai ’haamukuluja’, kuten tutkimuksen tekijät ovat kuvanneet. Tämä odotus vaikuttaa päätökseen hyväksyä tarjous vai ei.
Tutkimukseen osallistujat esittivät useita syitä haluttomuuteensa hyväksyä maksua tarjotun evästeen syömisestä.
Jotkut mainitsivat mahdollisuuden, että joku olisi saattanut sylkeä sen päälle aiemmin, kun taas toiset ilmaisivat huolensa siitä, että heiltä pyydetään jotain vastineeksi vasta sen syömisen jälkeen. Jotkut jopa pelkäsivät, että eväste voisi olla myrkytetty.
Tutkimukseen osallistujat pelkäsivät, että liian antelias palkka merkitsi jotain muuta
Eväskokeilu oli vain yksi kymmenestä, jonka suorittivat tutkijat Andrew Vonasch Canterburyn yliopistosta Christchurchista, Reyhane Mofradidoost Milano-Bicoccan yliopistosta ja Kurt Gray Pohjois-Carolinan yliopistosta Chapel Hillissä Yhdysvalloissa ja Iranissa. Heidän tutkimukseensa osallistui yhteensä 4 205 henkilöä.
Tutkijat halusivat nähdä, kuinka piilokustannuksia koskevat odotukset vaikuttivat ihmisten päätöksiin hyväksyä tai hylätä liian anteliaita taloudellisia tarjouksia. Kukin kokeilu tarjosi osallistujille valinnanvaraa. Heillä oli vapaus hyväksyä tarjous tai ei, mutta heitä pyydettiin perustelemaan päätöstään.
Yksi kokeista pyysi osallistujia kuvittelemaan, että he olivat kuorma-autonkuljettajia, jotka etsivät työtä. Tutkijat toimittivat heille useita kuvitteellisia työilmoituksia, joissa kaikki kuljettajan paikat kuvattiin samalla tavalla – vain tarjottu palkka vaihteli.
Osallistujille Yhdysvalloissa tarjottiin 15 dollaria tunnissa, mikä on vakio, ja heillä ei ollut ongelmaa ilmoittaa hyväksyvänsä työn. Joillekin tarjous oli kuitenkin anteliaampi, mikä sai ryhmän osallistujat kuvitelemaan, että tarjoukseen liittyi piilokustannuksia.
Lisäksi mitä korkeampaa palkkaa tarjotaan, sitä huonompia skenaarioita osallistujat kuvittelivat.
Jotkut osallistujat pelkäsivät, että heidän pitäisi ajaa mafian hyväksi
Kun osallistujille tarjottiin 20 dollaria tai 25 dollaria tunnissa, he kuvittelivat, että työhön sisältyy enemmän vastuuta kuin ilmoituksessa mainittiin tai että työ olisi haastavampaa kuin oletettiin. Siitä huolimatta he pitivät sitä edelleen kannattavana.
Toisin sanoen, suurin osa osallistujista piti parempana hieman keskimääräistä korkeampaa palkkaa, vaikka he ennakoivat piilokuluja.
Kuitenkin, kun tutkijat nostivat tarjouksen dramaattisesti yli 900 dollariin tunnissa, tulokset muuttuivat yhtä radikaalisti. Useimmat ihmiset hylkäsivät työn, jonka he olivat sopineet ottamaan vastaan 15 dollaria.
Jotkut kuvittelivat elokuvamaisia skenaarioita: työnantaja oli osa mafiaa, että heitä pyydettiin kuljettamaan radioaktiivista jätettä tai huumeita rajan yli.
Piilokustannusten pelko on yleistä
Tutkijat toistivat työtarjouskokeilun vaihtelemalla tarjottua työtä ja palkkaa. Varmistaakseen, että heidän tuloksensa soveltuvat maailmanlaajuisesti, he veivät tutkimuksensa Iraniin, maahan, jonka talous ja kulttuuri ovat aivan erilaiset kuin Yhdysvalloissa tai muissa länsimaissa.
Ainoa ero oli, että Iranissa odotetut palkat olivat alhaisemmat, joten tutkijoiden kuvitteellisten tarjousten ei tarvinnut olla yhtä anteliaita kuin Yhdysvalloissa herättääkseen epäilyksiä ihmisten keskuudessa. Muuten havainnot olivat samat.
Tutkijat tekivät myös toisen mielenkiintoisen kokeen selvittääkseen, kuinka piilokustannuksia koskevat odotukset vaikuttavat lentolippujen ostopäätökseen. Osallistujille annettiin kolme vaihtoehtoa.
Kaksi ensimmäistä pysyivät ennallaan, ja lippujen hinnat olivat 235 ja 275 dollaria. Kun kolmas tarjous oli 205 dollaria, enemmistö valitsi halvimman vaihtoehdon.
Kuitenkin, kun tutkijat tarjosivat kolmatta lentolippua vain 15 dollarilla, lähes kaikki osallistujat kieltäytyivät siitä. He kuvittelivat jälleen kaikenlaisia vakavia tilanteita, aina huolista lentokoneen turvallisuudesta mahdollisuuteen, että tarjousta tukivat terroristit.
Ihmiset rentoutuvat, kun heille annetaan uskottava selitys
Tutkijat testasivat myös toista hypoteesia. Yksi osallistujaryhmä sai syyn, miksi 15 dollarin lippu oli niin halpa: istuimet ovat erittäin epämukavia.
Tässä skenaariossa useimmat valitsivat 15 dollarin lipun. On selvää, että erittäin epämukavat istuimet eivät tyypillisesti ole myyntivaltti lentoyhtiöille. Kun ihmisille kuitenkin annettiin selitys lipun alhaiselle hinnalle, he eivät etsineet vaarallisempaa selitystä.
Tutkijat löysivät saman tuloksen kokeissa, joissa käsiteltiin anteliaita palkkoja.
’On selvää, että ihmiset eivät ole vain taloudellisia olentoja, jotka keskittyvät yksinomaan itseensä. Olemme viisaita psykologisia olentoja, jotka pystyvät lukemaan muiden motiiveja suojautuaksemme tarjouksilta, jotka vaikuttavat liian hyvältä ollakseen totta,’ tutkijat päättävät.
KUVA Artikkeli: © Jevheniia Ryzhova | Dreamstime.com.
